共话农商 | 柜面营销唱好“六步曲”

贵阳农商银行 http://www.gynsh.com | 发布日期：2022-04-15 03:28 | 来源：

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文/清镇职教城支行  丁伟

当前银行业间竞争日益激烈，基层网点是营销工作的主阵地，而“柜台营销”是基层网点营销的重中之重。

熟悉产品是基础。柜面人员开展营销工作的基础是熟悉银行的各项产品，换句话说必须成为银行柜面的产品专家。柜面人员要精通熟悉每种产品的流程、利率、付息方式等特点，同时熟悉关于产品的各项文件，这样才能在碰到客户时了解客户需求为其推荐合适的产品。例如，我行近期开展的2022年度“开门红”营销活动，如果柜面人员不了解产品特点，就不能为客户解答使用过程出现的种种问题，从而无法进行有效营销。

敢于开口是关键。在熟悉产品的基础上，柜面人员要敢于开口。在日常工作中，笔者发现只要柜面人员敢于开口，与客户拉家常，介绍产品，虽然有的客户会拒绝，但是绝大多数的客户都表现出一定的兴趣。但敢于开口不是乱开口，柜面人员在实际工作中，要找到适合自己的沟通语言，针对不同客户群，应用不同的营销话术。例如，针对性子急和性子慢的客户，就不能采用同一种表达。

精准识别客户是重点。精准识别客户，了解客户需求，是我们柜面人员最为重要的学习内容之一。柜面人员营销有着天然的优势，要善于做好过程管控，懂得随机应变。柜台营销人员可以通过为客户办理业务，掌握客户的年龄、性别、文化程度、客户职业等信息，从而为客户提供最适合的金融产品。总的来说，了解客户需求，精准识别客户的过程与中医的“望闻问切”相似，通过“望”对客户做出第一判断，分析客户的消费心理；通过“闻”用心聆听客户需求，快速捕捉有效的营销信息，挖掘潜在客户；通过“问”正确理解客户需求；通过“切”向客户推荐个性化金融产品，引起客户的兴趣，最终建立信任度，促使客户购买产品。

微笑服务是技能。作为柜面人员，微笑服务是最基本的工作技能，在日常工作中必须时刻保持。微笑服务不仅能最大程度地提高客户的满意度，拉近与客户的距离，而且养成微笑的习惯，也能在营销时给客户留下良好的第一印象，从而达到吸引客户的目的。

畅通沟通渠道是核心。以笔者所在的清镇职教城支行为例，职教城支行不仅与社区签订了联创联建协议，深入社区聆听客户需求，同时每周四举办“会员日”活动，加强与新老客户之间的交流与沟通，及时了解客户的最新动态。另外职教城支行通过电话营销的方式，积极联系新老客户，建立了多种形式的沟通机制，从客户的角度出发，适时为客户提出符合其利益的建议，实现了与客户的有效沟通，为客户提供全方位的服务。

赢得客户信任是目的。营销工作并不能一蹴而就，需要柜面人员深耕细作，与客户慢慢建立信任度，一步步达成。同时，营销工作要注意客户关系的维护。在实际工作中，如果一开始就与客户介绍产品的营销策略，往往会适得其反，建议的做法是慢慢地与客户建立信赖关系，这也许需要十几二十次的接触，花几个月甚至更长时间，因此营销人员必须要耐得住性子，养成以客户为中心，建立长期合作关系的习惯。

 

 

 

来源：《贵阳农商财富》征稿

编辑：超超 | 复核：刘凌 | 审核：廖满琴 

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