追梦农商人 | 小河长江支行逆势突围的背后

贵阳农商银行 http://www.gynsh.com | 发布日期：2022-05-09 05:36 | 来源：

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文/编辑部 晓天  图/长江支行 谢发钰

小河转盘，可谓是经开区的“金融中心”，这里人流量巨大，商铺林立，同样，各大银行都在这里“扎堆”，十多家银行依次沿着转盘分布。贵阳农商银行小河长江支行，就是其中的一家。   

如何在竞争如此白热化的经开区“金融中心”站稳脚跟，且实现“逆势突围”，离不开一群心往一块儿想，劲往一块儿使的优秀团队。让我们从长江支行三位员工身上寻找答案。

 

80后付志龙：

 我是个特别的“服务员”

今年34岁的付志龙是长江支行行长，虽然是网点负责人，付志龙称自己是“服务员”，对外服务好客户，对内服务好员工。

当好领头羊

几乎每天，付志龙的时间都是在大堂度过的，看到他热情邀请不熟悉产品的老人坐下，递上一杯水，并耐心讲解产品。

坐在办公室指挥，是带不好团队的。付志龙一直是这么认为的。

2020年7月，付志龙任长江支行负责人，在这之前，他在小河支行从事信贷工作，但作为“社区银行”的长江支行，储蓄理财业务才是重点。付志龙到网点第一工作是加强学习。白天处理网点事务，晚上就把全行的储蓄产品进行分类梳理，再和员工一起训练营销话术，让员工在营销中能为客户熟悉介绍任何一款产品的优势和特点。

“要带好团队，首先自己得精通业务，不然每次客户咨询，我像个门外汉一样，总是要请同事帮忙解释，时间一长，客户对网点的印象不好。”付志龙说。

除熟悉储蓄理财各类产品外，付志龙还每周带着大家一起开展“金融知识”拓展分享活动，学习了解国家大事、中央及地方的金融动态、反诈知识、本地热点新闻等。

“听说国家发了个啥子文件支持贵州发展，晓得不”……针对这类问题，早有准备的长江支行所有人都能给出回复。

当好领头羊，还得以身作则多奉献。

新系统上线前后的近两个月时间，付志龙没有休息一天；连续两年春节期间，为了让家不在贵阳的同事们都能多点时间和家人团聚，付志龙均选择加班。

在长江支行，付志龙关心爱护每一位员工，清楚每一位员工的家庭情况、个人情况，谁的孩子还小需要照顾，谁正在谈恋爱，谁的父母身体不是很好，谁家离得最远等。网点有什么大情小事，付志龙都在了解后第一时间和大家一起解决处理。

“让员工舒心、让客户放心。员工的大事小事都是我的事，我服务好员工，员工才能更好地服务好客户，推动我们业务不断发展。”付志龙这样说道。    

念好服务经

长江支行是已经有十一年的老网点了，网点面积小、设施简陋、装修陈旧，虽然已经积攒了不少老客户，但如何吸引更多新客，是付志龙面临的问题。

既然定位为社区银行，那首先就是要让周边更多的人知晓。付志龙带着大家先从厅堂改貌开始。换掉了陈旧的天花板，增加我行的储蓄和理财产品宣传海报、电子屏，客户走进大堂后，在任何一个地方都能看到我行的产品介绍，宣传效果更好了。

针对网点人员流动性，避免客户因为人员流动导致客户流失，付志龙申请办理了5个工作电话号码，即使人员流动，客户只要打这5个号码，就一定能找到长江支行的服务人员。

酒香也怕巷子深。好产品要走出网点宣传，而不是等客上门。

付志龙带着大家一起到菜市场、学校门口做宣传，发放产品宣传折页；在端午节、中秋节等节日，和周边的大坡村、云凯社区开展联创联建活动，宣传我行产品；专门到在网点开户的大客户企业上门宣传；此外付志龙和员工们一起通过营销部分中职学校在支行开户，为学生提供批量代开发放补助、补贴、奖励等服务，不到两年时间累计为6所学校6000多名学生客户提供“门到门”的金融服务。

在长江支行，上门服务已经是常态化工作，每周都有。一天上午，一位80多岁的客户行动不便，试着打电话给网点，询问能否上门服务，下午两位员工就驱车前往，顺利为老人办好了业务。

一分耕耘一分收获。

2022年1月，长江支行储蓄存款突破10亿元，在付志龙到长江支行的1年8个月里，长江支行储蓄存款净增加了6亿元，理财销售额达5亿元，线上获客新增1万多户。    

今年2月，长江支行连续第三年荣获先进二级支行荣誉，付志龙连续两年荣获先进二级支行行长，并有三位员工荣获服务之星荣誉。

90后谢发钰：

 以心相交，想客户之所想

“我想用一半来买理财。”

“阿姨，我建议还是理财少买一点，多的钱用来储蓄，以备不时之需。”

网点大厅里，客户经理谢发钰正在给70多岁的老人做理财规划，一聊就是两个小时。在理财和储蓄里，客户经理多拉一份理财比储蓄的奖励要多，但是谢发钰却不想多挣点奖励。

今年30岁的谢发钰是长江支行的客户经理，口才好，为人热情，是个营销小能手。

他的营销技巧之一是站在客户角度着想，而不是从自身角度出发。“老年人虽然有比较多的积蓄，但是这就是他全部的财产，不像年轻人有持续赚钱的能力。他们的积蓄，我一般都建议老人家拿其中10%至20%用来理财，其余做储蓄，理财过程中不能取出，且风险较大。储蓄可以随时支取，即使有突发事情，储蓄的钱能及时派上用场。”谢发钰给出了这样的解释。

因为从客户角度出发，为其制定合适的理财方式，谢发钰赢得了不少客户的青睐，他们纷纷介绍自己的亲朋好友来办业务。最开始看似损失了一些奖励，但长远的是得到了源源不断的客户。

营销小能手还有一个技巧，那就是和客户做朋友。

“小谢，我到喷水池了，准备过来你们网点看看你。”

“阿姨，你就地找个地方等我，我马上开车过来接你。”

这是谢发钰和云南客户郑阿姨的对话。一份跨越千里的缘分，还得从2020年说起。

因为谢发钰的热情服务，贵阳的客户向远在云南的朋友郑阿姨推荐了我行的储蓄和理财产品，并把谢发钰的联系方式发给对方。 

第一次来时，谢发钰专门去接了李阿姨，当天就买了一些定期和理财。随后的日子里，谢发钰会及时给李阿姨推送我行的最新产品，在节假日经常打电话、发微信送去问候，让她很是感动。一年后，李阿姨将自己存在本地其他银行的资金都转来长江支行，而且每年，都会来一次贵阳，到长江支行网点坐坐，就像看望远方的好朋友一样。

2021年，谢发钰荣获全行“服务之星”称号。“为他人着想，把自己利益放在最后，把客户当朋友，这样才能获得客户的信任，这样一来，才会有更多的客户愿意到网点来，愿意购买我们的产品。”谢发钰说。

95后王开兴：

 细致耐心，做客户信赖的"开心果"

来回四次为八旬老人提供服务，到学校上门批量开卡，激活，2020年至2021年批量代开卡折六千多户。95后的王开兴是长江支行的另外一位“服务之星”。

1998年出生的王开兴是长江支行网点年龄最小的员工，年龄虽小，但是他做事情却颇有耐心和细心。

我们从他的一个客户说起，去年的一天，一位80多岁的老人来到长江支行网点，当时还是柜员的王开兴接待了她，阿姨拿出在老家办理的某农信社定期一本通表示自己存的八万元定期不见了。

经过王开兴的耐心询问和仔细查找，发现客户的确在某农信社存了8万元的定期，但是由于柜员疏忽，该笔八万元的定期销户时，定期和活期两个存折本子打印错了，销户记录未打印在定期存折上，而是将活期入账的记录打印在了定期存折上，导致她不知道八万元去了哪里，但她并不知道其中的原因。

跟客户解释完，王开兴建议她回去找到活期存折一起带过来，这是客户第一次上门咨询。

没几天，客户带着活期存折回来，但是王开兴发现其活期存折已经更换过，看不到打印错误的定期销户记录，然而此时我行的系统已经切换，无法查询到更详细的信息，王开兴便向客户解释，让其到某银行办理，这是客户第二次上门咨询。

过不久，老人再次返回，表示没有查清楚，说要回老家去查询，王开兴安抚老人表示不用回去，给她手写了一份详细的查询操作流程，让其带到某银行去查询。

这个过程中，老人又来了一次，表示还是没办妥。在老人第四次上门咨询后，王开兴亲自带着老人去了某银行，查询了其名下的所有活期及定期明细，一笔一笔的为老人梳理，解释清楚。

不厌其烦、耐心细致的服务，让王开兴在客户间的名气大增。

王开兴还是名业务小能手，2020年全年业务笔数22612笔，荣获2020年全行柜员业务量第一名及2020年优秀员工的称号。

去年我行新系统测试王开兴每一次都参加，演练有四五轮，每一轮持续三四天。在新系统上线期间，一个多月时间，王开兴每天从早晨8点忙到晚上9点，期间打电话联系2000多位客户，有些电话甚至要打三四次才打通。

“因为换卡不少客户有情绪，换卡和新客理财同时进行，在网点，我每天按顺序快速登记好换卡的客户，一笔一笔的为客户购买新客理财，每笔都需要录音录像签字一系列流程，期间不断安抚他们的情绪。”王开兴说。针对公司客户网银要更换U盾，王开兴和同事一起上门服务，为客户下载安装包，指导新U盾使用方法，得到客户的一致赞赏。

如今，已经成为大堂经理的王开兴在接待客户方面早已“轻车熟路”，每一位客户走进网点，他都会微笑地询问需要办理什么业务，因为对业务较为熟悉，询问客户后便能立刻分析判断客户的业务是否属于我行业务，可以在移动展业端及超柜办理，还是必须要到柜面办理，从而引导客户至对应的柜台，对不能办理的业务及时做好解释。 

王开兴说：“在最快的时间里办好业务是客户们的需求，我要做的就是热情耐心地做好引导、提示以及安抚工作，和柜员们一起给客户最满意的服务。”

 

来源：《贵阳农商财富》征稿

编辑：超超 | 复核：刘凌 | 审核：廖满琴

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