追梦农商人 | 优秀客户经理养成记

贵阳农商银行 http://www.gynsh.com | 发布日期：2022-07-26 07:58 | 来源：

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 文/编辑部 晓天

 

早晨8点到单位，整理客户资料后，外出去客户公司做尽调，回来抓紧时间完成贷前报告，中途电话回访前一个客户贷款资金使用情况......晚上9点，梁忠收拾东西回家。

这是花溪支行业务发展部的客户经理梁忠普普通通的一天。入职第十年，但在梁忠身上，我们看不到一点点懈怠。

 

“你觉得如何才能成为一名优秀的客户经理？”

“扎实的基本功、高度的责任心和优质的客户服务”。  梁忠自信地说道。 

2013年，刚刚从象牙塔出来的梁忠，通过招考进入贵阳农商银行工作，经过3个月的实习期，梁忠开启了自己的客户经理生涯。因为大学学的不是金融专业，对银行业务也不熟悉，对他来说，一切从零开始。
“刚开始，我每天都跟着老客户经理学习，外出收集资料，写报告，不懂就问。依葫芦画瓢，慢慢地，自己实践，摸索出一些方法来。”梁忠说。

 

做好客户经理，

基本功必须扎实。

梁忠一直觉得，客户经理的成长是一个不断学习以及不断积累的过程，对综合能力有一定要求，这不仅需要了解熟悉自身银行的产品、基本业务知识，还要了解学习客户所在行业、当前经济形势、产业政策、客户基本资料的甄别、财务数据的分析等内容。
谈到基本功，梁忠回忆起曾经的一次上门经历。一位客户想贷款，作为客户经理的梁忠上门收集资料，调查过程中，客户非常健谈，并表示自身经营情况很好，态度很真诚，让人很容易相信对方。按照要求，梁忠收集到了企业的财务报表、银行流水及其他基础资料，回到单位后就立刻认真研究起来。

一个个数据梳理和比对，用之前所学到的财务知识进行分析后，梁忠发现，虽然客户一再表示公司经营情况不错，且财务报表数据也很漂亮，但单从公司流水的统计分析中就能发现一些端倪。这让之前接触过其他同类企业的梁忠产生了怀疑。
“我进一步要求公司提供财务报表重要科目的凭证来求证财务数据真实性时，对方始终无法提供相应凭证，说明财报数据的真实性存疑。我们综合判断借款人贸易背景存在较大问题。最终我们拒绝了该客户的贷款要求。”梁忠说。

如果没有对客户所在行业的了解，对财务流水的认真分析，仅凭对方的话就轻信其相关情况，这样的贷款做成后，很容易出现资金挪用等风险。梁忠扎实的专业知识和细心负责的态度，避免了一次贷款风险。

近年来，我行积极打造乡村振兴特色银行，为更好开展业务，2020年以来，梁忠和小伙伴们走进贵阳周边地区，向养殖户及养殖专业人士，学习品种、价格、饲养成本、人工、保险等知识，为做好养殖户贷款奠定基础。

 

做好客户经理，

需要高度的责任心。

一笔业务，放款并不是终点，贷前、贷中、贷后都很重要。

“贷前可能也就一两个月，客户的经营情况变化可能不大，但是贷款期限短则一年，长则可达10年，这期间，客户的经营情况随着公司管理能力、财务状况、行业特性、经济形势等因素的变化将随时发生变化的，因此我们更需要时刻关注客户贷款期间各种情况的变化情况，关注还贷能力，以防风险。”梁忠说。

每一笔贷款放贷后首月，梁忠都会和客户对接，关注贷款资金流向。此后他会定期向客户跟踪贷款情况，了解客户公司经营及财务数据的变化、资产负债率的变化、股权变更情况等，以此判断客户的贷款偿还能力是否下降。
“经由自己手上的每一笔贷款都要跟踪对接好，关注客户的经营情况，如出现问题，第一时间上报并采取相应的措施，将风险降到最低。”梁忠说。

 

做好客户经理，

精准服务很重要。

在梁忠看来，客户来自不同行业，有国有企业、民营小微企业、个人客户，客户性格也千差万别，面对不同对象要采取不同的处理方式，才能针对性地服务好每一位客户。

“国有企业管理虽然相对比较规范，但经营体量较大，主营业务较多，财务情况复杂，对我们客户经理的专业能力要求也更高，在与很多国企的财务负责人或者领导沟通过程中，会发现客户也在不断地学习和成长。”梁忠说，要做的就是抱着谦逊的心理，不断学习更多的金融知识，对新的企业融资模式更加了解，比如信托、债券、基金等。对于这类客户要多学多跑多想，积极服务上门，同时可向企业营销我行的代发工资、其他贷款产品、职工授信和理财等业务，扩展业务范围，不断提高客户粘性。
针对民营企业，梁忠也摸索出自己的服务路子，那就是服务既要热情，还要做好引导，站在客户角度引导其建立更加规范的经营管理制度，规范自身经营行为。

例如，部分客户一开始并不理解银行贷款为何要收一大堆资料，甚至表示反感。针对此类客户，梁忠除了耐心告知客户资料收集的必要性及重要性，获得客户理解外，还引导客户重视及建立完善的经营管理制度，让客户树立良好的征信观念，站在客户角度，发现并提醒经营管理中的问题，即使没有达成合作，也能为后期的合作建立良好的基础。
“我们的服务不仅仅局限于我们的贷款，而要以此延展开来，利用我们的专业知识为客户提供贷款以外的‘增值服务’，让客户更信赖我们，也更愿意和我们长期合作。”梁忠说。

目前，梁忠负责花溪支行近30位客户的维护工作，已经是老客户经理的他经常和新进的同事们一起交流，并乐于把自己的经验分享给他们。“当年老客户经理手把手带我们，现在我也要把我的经验传授给他们，这样，我们的客户经理队伍才会越来越强。”梁忠说。
如今，梁忠的客户经理越做越好，今年2月，梁忠荣获全行2021年度“优秀客户经理”称号。
梁忠，是我行无数个客户经理中的一位，兢兢业业、默默无闻，用朴实无华的付出和真情为客户提供优质金融服务，为我行的高质量发展奉献自己的力量。

 

 

来源：《贵阳农商财富》征稿

编辑：超超 | 复核：刘凌 | 审核：廖满琴

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